| добавить бесплатное объявление |
добавить сайт в каталог |
обсудить тему на форуме |
| опубликовать статью на сайте |
скачать каталоги рефератов, курсовые работы, бесплатно лекции и доклады |
О красоте долга и психологии должника.
22.03.2009
Отношение к долгам и должникам в современном российском обществе претерпевает существенные метаморфозы. И это вполне закономерно. В истории нравственного сознания человечества содержание долга всегда толковалось различно, сообразно общесоциальному или классовому пониманию обязанностей, лежащих на человеке в ту или иную эпоху; оно всегда было связано с конкретными проблемами времени и данного общества. По своему общечеловеческому содержанию понятие долга включает в себя выполнение ряда выработанных исторически "простейших правил человеческого общежития", касающихся разных сторон жизни, и денежной в том числе. Неслучайно русская народная пословица гласит: "Долг платежом красен".В сфере экономических отношений долг - это денежные средства или другие активы, которые предприятие получает в обмен на обещание выплатить в определенный срок в будущем обусловленную сумму с процентом. Поставки комплектующих и товаров, оказание разно¬образных услуг на условиях отсрочки платежа, т.е. в долг, давно стали нормой бизнеса. Понятие нормы определяется как общепризнанное в определенной социальной среде правило, воззрение; правило поведения людей в обществе, выраженное в законе. Таким образом, долговые обязательства предполагают соблюдение правил поведения, которые продиктованы, с одной стороны, этикой и моралью, а с другой стороны - законами.
Задержка возврата долга - тоже достаточно типичная ситуация в бизнесе. Проблема возврата долгов возникает при неисполнении должником обязанностей по поставке товаров или оказанию услуг, просрочке оплаты либо исполнения обязательств. Поэтому, чем лучше фирма к ней подготовится, тем скорее получит назад свои деньги.
В мировой практике выработаны определенные алгоритмы "выбивания долгов", которые предполагают не просто возвращение денег, но и сохранение клиентских связей. Проще говоря, к должникам применяется политика "кнута и пряника". В качестве "пряника" используются, например, скидки за досрочную оплату счетов. Однако в российских условиях зачастую более результативна политика "кнута". Связано это с тем, по мнению экспертов, что выгоды от несвоевременной оплаты (а задержка платежа - это, по сути, беспроцентный кредит) для недобросовестных должников пока более очевидны, чем выигрыш от бонусов за выполнение обязательств.
Выбор наиболее эффективной стратегии по взысканию задолженности зависит от конкретных обстоятельств каждого дела. Шансы на успешный возврат долгов велики на ранней стадии, с течением времени они уменьшаются. Чем скорее начать действовать, тем больше вероятность удачного возврата долгов. Чтобы выработать правильную стратегию поведения с должником, прежде всего, нужно выяснить мотивы поведения должника, почему вам не платят. Среди наиболее типичных причин неплатежей называют желание должника обеспечить себе более комфортные условия ведения бизнеса. Немногие компании могут похвастаться достаточными финансовыми ресурсами, позволяющими одновременно выплачивать долги по нескольким договорам. Поэтому приходится создавать очередность платежей. В подобной ситуации задача кредитора - оказаться среди приоритетов клиента, чтобы он сам поставил кредитора на вершину списка. Например, убедить должника в том, что предлагаемый кредитором продукт интересный, его спрашивают и ждут на рынке. Клиент начинает понимать это, и затяжные неплатежи прекращаются.
Большинство должников считают или называют себя жертвами сложившихся обстоятельств и, соответственно, ведут себя как жертвы. В этом случае стратегия возврата долгов может быть разработана на основе виктимологии. Это раздел психологии, в котором изучается поведение жертвы, провоцирующей преступление против себя, или психологические механизмы человека, попавшего в критическую ситуацию. Именно виктимология объясняет, почему так много женщин подвергаются насилию со стороны мужчин, уступающих им по физическим данным. Виктимология также моделирует поведение людей в сложных ситуациях. Существует считанное количество сценариев поведения человека, зажатого в угол, а поступки любой жертвы могут быть предсказаны с большой точностью.
По мере возрастания долгов должнику становится все труднее и труднее выполнять свои обязательства. Над ним нависает страх банкротства. В условиях нависшего над ним риска должники становятся все менее и менее склонными подвергать себя дополнительному риску, у них остается все меньше желания начинать новое производство, они стараются перевести свои активы в возможно наиболее ликвидную форму. Формируется так называемая "депрессионная психология" (Дж. Р. Хикс. "Стоимость и капитал").
Основа всей работы по "выбиванию долгов" состоит в том, чтобы создать человеку неприятную либо непонятную среду обитания, вышибить из седла, лишить привычных стереотипов. Очень наглядно это все описано в "Двенадцати стульях" Ильфа и Петрова. Помните, как Бендер отправлял подпольному миллионеру телеграммы типа "Грузите апельсины бочками" или "Графиня изменившимся лицом бежит к пруду". Такие телеграммы стоят копейки, но производят ошеломляющее воздействие. Самое главное, что человек осознает угрозу, но не видит ни ее источника, ни возможных путей реализации. Такие точечные напоминания и уколы заставляют человека думать о своих ошибках и долгах. У него нет источников внешней информации об опасности, как и обратного адреса в телеграммах. Человек вынужден копаться в себе, перебирать в памяти своих кредиторов, и, в конце концов, он решает, что лучше рассчитаться и вернуть свою жизнь в нормальное русло.
Назойливые напоминания и угрозы тоже могут лишить должника покоя, но в равной степени могут и обозлить его, вызвать агрессивное поведение, спровоцировать попытку скрыться с глаз долой, сформировать у клиента принципиальную позицию "не отдавать" ни при каких условиях. В этом случае шансы ускорить выплату долга резко уменьшаются. И, тем не менее, есть средство. Проявить сочувствие, создать доверительную атмосферу общения. Зарабатывать деньги для того, чтобы вернуть долг, психологически чрезвычайно трудно. Не легче и отдавать. На какой-то момент деньги становятся своими. Потому-то и говорят с сожалением: "Берешь чужие, а отдаешь свои". И на сочувствие окружающих рассчитывать не приходится. Проявление участия к клиенту в данной ситуации позволяет снять у него эмоциональное напряжение. Вместе с этим должник принимает решение снять тот груз, который повис на нем, и рассчитаться. Чтобы выйти на такую степень доверительности в разговоре, следует многое узнать о должнике и его судьбе.
Часто причиной несвоевременного возврата долга или отказа от возврата становится включение механизмов психологической защиты личности. Это происходит в том случае, когда настоящая кризисная ситуация по одному или целому ряду параметров воспринимается как сходная с негативными прошлыми ситуациями и вызывает тревогу или страх у компании и ее руководителей. Отсрочка выплаты долга создает ощущение уверенности в завтрашнем дне. Эмоциональное напряжение снимается, но это не решает проблемы. Кредитор может помочь осознать данную психологическую проблему, указать на объективные факторы выполнения долговых обязательств, нисколько не угрожающих перспективе успешной работы в дальнейшем.
Если у клиента в данный момент недостаточно денег, чтобы расплатиться по всем счетам, целесообразно прибегнуть к реструктуризации долга - изменению сроков погашения и/или условий предоставления займа. Специалисты советуют не переносить всю выплату, а разбить ее на части. При неблагоприятном развитии событий есть шанс вернуть хотя бы часть денег.
Если недобросовестный должник обратился к вам вновь, наступает ваша очередь рассказать о своих финансовых проблемах. Руслан Киреев в книге "Семь великих смертей" приводит психологичный пример из жизни А.П.Чехова. Что-что, а уж психологию бедного человека, психологию должника, сын лавочника, к тому же лавочника разорившегося, Антон Чехов знал прекрасно. С каким великолепным тактом, с какой гениальной изобретательностью отвечает он одному из своих должников: "Те сто рублей, какие Вы мне должны, я сам должен и не думаю заплатить их скоро. Когда уплачу их, тогда и с Вас потребую, а пока не извольте меня тревожить и напоминать мне о моих долгах".
Некоторые долги надо уметь прощать. Иногда возникают специфические отношения, при которых просить обратно деньги просто неприлично. Например, должник бесплатно оказал весьма ценные услуги, которые иначе обошлись бы гораздо дороже суммы долга. Но прощение долгов из жалости следует исключить из арсенала кредитора. Психология иждивенчества закрепляется, пускает новые корни.
"Долгами жил его отец... И разорился, наконец". Судьба отца Онегина ждет всех заправских должников. Но некоторые должники говорят: "Сначала мы ликвидируемся, а потом вам заплатим". "Банкротство теперь рассматривается скорее как деловая стратегия, нежели плата за неудачи в бизнесе", - считает Чак Тейтельбаум (Chuck Tatelbaum), бывший вице-президент по исследованиям Американского Института Банкротства. По его мнению, преимущество банкротства включает расторжение нерентабельных арендных договоров и обременительных контрактов. Банкротство давно перестало быть клеймом, а после терактов для него есть и экономическое оправдание, добавляет аналитик.
Любая банкротная процедура - это не просто комплекс каких-то правовых и хозяйственно-технических мер, а, прежде всего, сгусток мер с человеческими отношениями. Нередко же российские начинающие антикризисные специалисты видят перед собой лишь сугубо имущественную работу. В любом случае требуется тщательное планирование переговоров с должником, подготовка аргументов и контраргументов. Владение техниками убеждения, аргументирования и постановки вопросов способствует эффективному разрешению проблемы возврата долга. Внимание к отговоркам позволит лучше понять мотивы должника и скорректировать стратегию ведения переговоров. В случае обострения отношений целесообразно прибегнуть к институту посредников.
А на будущее - следует быть внимательнее и тщательно проверять человека или компанию, которому собираетесь дать деньги в долг или предоставить рассрочку платежей (Р. Исаев. "Про давать деньги в долг").
Если просят крупную сумму, но вы не уверенны в человеке (компании), то скажите, что таких денег у вас нет, но вы можете дать, предположим, часть. Клиент либо отказывается (скорее всего, если ему нужна конкретная сумма для конкретной цели), либо берет. Вы следите за судьбой своего пробного шара и делаете выводы. Если вы все же решили дать в долг клиенту, которому не вполне доверяете, попросите у него расписку о получении денег (речь идет о средних и больших суммах). Если он вдруг запамятует, расписка будет являться фактическим доказательством (годным даже в суде) того, что вы с ним, по крайней мере, знакомы.
Еще надежнее - давать в долг под залог. Залог по стоимости должен превышать сумму долга - тогда у должника не возникнет искушения превратить, например, недвижимость (квартиру) в движимость (деньги).
Следует вести учет всех денег (мелких, средних, крупных сумм) или партий продукции, которые вы дали в долг. Мелкие суммы или партии в силу своей незначительности имеют одно очень неприятное свойство - безвозвратно испаряться из памяти, причем как у берущего, так и у дающего. Поэтому за год можно раздать стоимость производительных сил предприятия.
И, наконец, не забывайте, что может наступить время, когда вам потребуется большая сумма. Однако брать надо тоже умеючи, иначе можно невольно превратиться в депрессивного должника. Но это уже проблема для другой статьи.
Источник: www.mrgdc.ru
Комментарии пользователей
Добавить комментарий | Последний комментарийдобавить объявление | добавить сайт предприятия в каталог | обсудить статью на форуме | разместить статью на сайте | каталоги рефератов, курсовые работы, скачать бесплатно лекции и доклады |
заявка онлайн от физических лиц на получение потребительского кредита
онлайн заявка на банковскую кредитную карту
заполни анкету на оформление ипотеки на недвижимость
кредиты для бизнеса
выгодное размещение денежных средств в банковских вкладах
продвижение в поисковых системах и заработок на сайте, блоге
популярные темы на Форуме
- Способы не платить по банковскому кредиту
Тема cоздана 06-03-2009 г. в 10:26 пользователем Kir
(просмотров: 24981, сообщений: 23) - Эффективность коллекторов
Тема cоздана 03-03-2009 г. в 15:12 пользователем Yra
(просмотров: 8454, сообщений: 6) - Антиколлекторские агентства - можно-ли им доверять
Тема cоздана 03-03-2009 г. в 14:55 пользователем Yra
(просмотров: 8052, сообщений: 7) - Документы подтверждающие долг
Тема cоздана 03-03-2009 г. в 13:44 пользователем Yra
(просмотров: 7501, сообщений: 2) - Крупные коллекторские агентства долгового рынка РФ
Тема cоздана 26-03-2009 г. в 22:03 пользователем waisman
(просмотров: 6614, сообщений: 1)
Последние документы
1. фарфоровые вазы или статуэтки из серебра: стиль и наслаждение
2. Налоговое консультирование
3. банки и быстрая онлайн заявка на получение денег по потребительскому кредиту
4. закон об ипотечном кредитовании жилой недвижимости
5. где и как должникам получить и проверить свою кредитную историю
6. профессии и специальности которых не коснется экономический кризис
7. Абсолют Банк меняет условия карточного кредитования в рублях
8. Acer выпустит нетбук с 11,6-дюймовым дисплеем
9. услуги банков по программам потребительского кредитования населения
10. кредитная карта по онлайн заявке на получение быстрых наличных денег
11. взять деньги, кредит онлайн наличными в банке без справок и поручителей
12. микрозаймы и микрокредиты, как форма быстрых денег ввиду невозможности взять кредит в банке
13. как перестать опаздывать на работу
14. как правильно наносить на стены жидкие обои и ухаживать за ними
15. Где купить автомобиль?
16. минусы АКПП (автоматической коробки переключения передач) скоростей
17. исторические этапы российского варианта модернизации-"индустриализация без рынка"
18. земли, территории сельскохозяйственного назначения и их изъятие
19. исследование видов страхового бизнеса
20. договор дарения недвижимого имущества не только плюсы, но и минусы
1. фарфоровые вазы или статуэтки из серебра: стиль и наслаждение
2. Налоговое консультирование
3. банки и быстрая онлайн заявка на получение денег по потребительскому кредиту
4. закон об ипотечном кредитовании жилой недвижимости
5. где и как должникам получить и проверить свою кредитную историю
6. профессии и специальности которых не коснется экономический кризис
7. Абсолют Банк меняет условия карточного кредитования в рублях
8. Acer выпустит нетбук с 11,6-дюймовым дисплеем
9. услуги банков по программам потребительского кредитования населения
10. кредитная карта по онлайн заявке на получение быстрых наличных денег
11. взять деньги, кредит онлайн наличными в банке без справок и поручителей
12. микрозаймы и микрокредиты, как форма быстрых денег ввиду невозможности взять кредит в банке
13. как перестать опаздывать на работу
14. как правильно наносить на стены жидкие обои и ухаживать за ними
15. Где купить автомобиль?
16. минусы АКПП (автоматической коробки переключения передач) скоростей
17. исторические этапы российского варианта модернизации-"индустриализация без рынка"
18. земли, территории сельскохозяйственного назначения и их изъятие
19. исследование видов страхового бизнеса
20. договор дарения недвижимого имущества не только плюсы, но и минусы
Активные темы за последние 24 часа
| Тема | Ответов | Автор | Просмотров | Рейтинг |
Ссылки по теме:
Любите должников Ваших!
В последнее время все чаще к нам обращаются с просьбой истребовать долг или разрешить конфликт без обращения в суд - имеются ввиду законные методы, альтернативные традици
Психология должника.
Однако после выдачи ссуды этот заемщик пропускает указанный в договоре срок первого платежа, затем второго…
уникальность текста и контента для сайтов и блогов: копирайтинг, рерайтинг, переводы.
